求人媒体の営業を”使い倒す”方法：採用成功はここで決まる
- 斉藤永幸
- 2月19日
- 読了時間: 18分
更新日：2月19日
私は採用のサポートをすることが多いので、様々な求人媒体の営業さんと一緒に仕事をすることがあります。その中で、営業がどのようなスタンスで仕事をする人なのかによって求人広告の”出来”に差が出ることはもちろん、それ以外にも大きな違いが生まれます。
実際にそうした場面に出くわすことは多く、以前は求人を出せばかなりの反響があった事務所が、最近結果が出ていないと声をかけられた際、その理由を探っていくと営業が変わったから、という結論に達したことも一度や二度ではありません。
求人において、営業はそれだけ重要なファクターなのです。
例えば、媒体の依頼で求人広告を作成する際、打ち合わせ・取材をしますが、その時間はわずか1～2時間程度。写真撮影などを除けば、しっかり話を聞く時間というのはかなり少ないのです。
まっさらな状態からわずかな時間で話を聞き、”芯を捉えた”原稿を作るのはけっこう難しいですね。だからこそ取材以前にどれだけ事務所の情報を持ち、地域の相場などを知り、どうやって打ち出していくのかをディレクションする営業が重要なのです。
優れた営業は事前に、誰にどんな話を聞き、どんな構成で話を進め、どこをアピールすればいいのかを練ってから取材を行い、実際の取材で聞いた話を元に制作スタッフと調整を行います。
しかし、単に”売るだけ”の営業も残念ながら多いです。そうした営業に当たってしまうと、取材を行っても得られる情報は限定的なものになり、結果として「他と変わらない」求人原稿になってしまい、他の募集に埋没してしまいます。
良い営業に当たるかどうかは運しだい、という面も確かにあります。
しかし継続して求人で結果を出している事務所は、求人媒体の営業を”うまく使っています”。営業をうまく使っている事務所と、うまく使えない事務所では、当然のように差が出ます。ではその差はどこにあるのでしょうか。
今回はこの”営業をうまく使うには”という視点で、求人媒体との向き合い方を考えてみたいと思います。
1.求人媒体の営業は”無料の採用コンサル”になりえる
採用のトレンドは、日々大きく変化しています。
今日当たり前だったことが、数か月後にはそれでは時代遅れになっている、といったことも多いのです。そうした状況に対応するため、私も日々、様々な手法で情報収集を行っていますが、その中の重要な要素が”求人媒体の営業”からの情報です。
首都圏を中心に、関西などの大都市圏のトレンドなどはある程度理解していますが、地域を限定していくとどうしてもズレが生じます。
例えば、大きく神奈川という括りや、横浜市という都市部での採用トレンドならある程度正確な数値を導き出すことはできます。しかし同じ横浜市でも横浜駅周辺と少し離れた地域では、給与水準などで開きが出てしまうこともあります。広く網羅的に情報を集めようと思うと、どうしても”地域の情報”にまでは手が回りません。
このギャップを埋めるのが求人媒体の営業です。営業が担当するエリアは、地域ごとに設定されていることも多く、近隣の求人動向について詳しいことが多いのです。
近隣の事務所がいくらの給与で募集を出しているのか、どんな改善したらどんな結果になったのか、といった”エリア内”の情報を、求人媒体の営業をうまく使うことで知ることができるのです。
多くの税理士事務所で、営業は「対応が面倒くさい」と避けています。
しかし求人媒体の営業を、単なる”販売員”ではなく”無料の外部コンサル”としてとらえることで、競合他社と比べて情報という面で一歩リードすることができるのです。
Point:営業は地域の情報を持つ無料の外部コンサルである
2.よくある誤解：営業＝売り込み、という固定観念
ではなぜ、求人媒体の営業は避けられてしまうのでしょうか。
それは営業＝売り込み、という固定観念があるからです。
実際に多くの所長が、
「どうせ高いプランを売りたいだけなんでしょ」
「相談したら営業トークが始まるんじゃないか」
そんなイメージが先立って、距離を置いてしまいます。
でもこの”思い込み”が採用を難しくしてしまっている要因にもなっています。
まずはこうした”誤解”を一つひとつ見ていきましょう。
●営業は枠を売りたいだけ、という誤解
確かに営業は売り上げ目標を持っています。
しかし、営業は単に目先の売り上げだけではありません。特に税理士事務所を対象とする媒体では、一般企業に比べると価格面は安価に設定されていることが多いのです。
例えば一般企業をメインターゲットにした大手求人媒体では、一か月の掲載で50万円以上は当たり前です。しかし税理士事務所をターゲットにした専門媒体では、20～30万円で掲載できるパターンも多いのです。
これは一回の掲載枠を売って終わりではなく、将来継続して利用してもらうことを前提にしている表れともいえます。
継続して利用してもらうためには、成果こそが重要。
何人から応募があって、採用がうまくいったのかどうか、といった成果が出れば、次の提案もしやすくなり、社内での評価も上がり、営業の実績にもなります。
つまり、成果が出る＝営業にとってもメリットになるのです。
●高いプランを進められるのが怖い、という不安
これも多くの事務所がかかる不安の”あるある”の一つです。
ただ、実際には高額なプランを提案しても続かないことは、ある程度経験を積んだ営業ならわかっていることです。
求人媒体の場合、値段は露出の頻度、順位、情報量で決まります。
乗せるべきアピールポイントが多い事務所であれば、情報量が多いほど効果は高くなります。しかし中小規模の税理士事務所では、情報量は網羅的ではなく逆に要点を絞って伝えた方が効果が高くなります。そのため高額なプランを進めても必ずしも成果につながりません。
そのため優秀な営業は、予算に合わせて最大効果を出す方法を考えてくれます。
「この予算なら、こういう打ち出し方がいいですよ」
と、現実的な提案をしてくれるケースは意外と多いのです。
●忙しいから相談しづらい、という遠慮
営業は毎日様々な事務所を飛び回って、忙しい人が多いですね。
しかし、忙しいのは顧問のお客様先を飛び回る事務所も一緒。特に営業は、相談されるほど”成果が出やすい”ことを知っています。
むしろ相談された方がありがたい、と感じています。
相談される＝改善のチャンスが増える
この構図を営業は理解しています。
●相談すると弱みを見せる気がする、という心理
採用がうまくいっていないことを話すのは、気が引けるという所長も多いですね。
でも営業は、何十、何百という”採用に困っている企業や事務所”を見ています。
特に近年のように、売り手市場が続いている状態では、採用に困っているのは”弱み”ではなくむしろ”普通の状態”です。
そして弱みを共有してくれる事務所ほど、営業は改善提案がしやすくなるので、むしろ歓迎しています。
こうした営業についての誤解やマイナスのイメージは、営業＝売り込みの人、という固定観念から来ています。
しかし実際は、営業は無料で相談できる採用のプロ、という側面を持っているのです。
この視点を持てるかどうかで、求人媒体の効果は大きく変わります。
Point：税理士事務所が媒体の営業に抱いている誤解を解くことで、採用の成功に近づく
3.営業を”使い倒す”ための具体的な方法
前述のように、営業は単に売ればいいのではなく、求人で成果が出てはじめて評価されます。
求人媒体の営業は、ただの”窓口”ではありません。
営業は、媒体のアルゴリズムや他社の成功例、求人原稿改善の勘所など、情報の宝庫なのです。
ここでは営業を味方として最大限活用するための実践的なアプローチを紹介していきます。
①原稿の改善ポイントを聞く
求人原稿は一度作って終わりではありません。
求職者の反応、応募の状況を見ながら改善を進めていきます。むしろ改善を重ねるほど応募状況は良くなっていきます。
だからこそ営業に聞くべきは、抽象的な「どうですか？」ではなく、「タイトル、冒頭、写真、待遇のどこを直すべきですか？」という具体的な質問です。
②他社の成功例を引き出す
営業は同じエリア、同じ規模の事務所の成功パターンを横断的に把握していることが多いです。
聞くべき質問はシンプル。
「同じ規模・同じエリアでうまくいっている例はありますか？」
これだけで、
・タイトルの傾向
・写真の使い方
・訴求ポイント
・応募条件の調整
など実践的なヒントを一気に手に入れることができます。
特にタイトルは重要で、媒体ごとに刺さるワードが違ってきます。営業はその傾向を把握しているので、原稿案が出された際は相談しながら決めていくことをお勧めします。
③ターゲット別の訴求ポイントを相談する
20代、30代、40代、実務経験者、未経験者……。
ターゲットによって刺さる言葉はまったく違います。
若手を募集するのに、”難しい業務にチャレンジしてキャリアを伸ばせる環境”をアピールしても逆効果です。
だからこそ、どの層がどんなワードに反応しているのか、を営業に確認し、あらかじめ訴求ポイントを考えておくことができれば、求人原稿の効果はかなり上がります。
④1週間後に改善ミーティングを入れる
求人は出して終わりではなく、改善サイクルを回すことで応募が安定します。
掲載直後は多くの媒体で”新着求人”として露出は増えます。しかし1週間ほど経過すると、反応は落ち着いてきますので、そのタイミングで10～15分ほどでもいいので話し合う機会を作ることをお勧めします。
・データの振り返り
・改善ポイントの特定
・次の打ち手の決定
などを話し合うことで、改善がスムーズに進みます。
これを行うことで「この事務所は本気だ」とわかるので、優先度が自然と上がりますね。
⑤「うちの求人、どう見えますか？」と率直に聞く
営業は事務所の所長だけでなく、求職者や転職したばかりの人との接点も多く、さらに求職者の行動データにも日々接しています。そのため求職者目線を持っている人が多いですね。だからこそ何か問題があれば違和感を抱きます。
・写真が暗い
・タイトルが弱い
・冒頭文が長すぎる
・条件がわかりにくい
こうした気づきは、営業に聞くとすぐにわかることが多いのです。
率直に「求職者から見て、どこが弱いですか？」と聞くのが一番早いですね。
Point：
営業を使い倒す、ということは無茶な要求をするのではなく、「情報を引き出し、改善サイクルを一緒に回すこと」です。
営業は敵ではありません。
採用成功のための”最強の味方”になりえる存在なのです。
4.営業が本気になる事務所と距離を置く事務所
営業は使い方によって、事務所の大きな力になりますが、うまく活用できているところは少ないのが現状です。営業は多くの顧客を抱えています。感情がある以上、数ある事務所の中から多くの顧客を平等に力を入れる、ということは難しいもの。
だからこそ自分たちの事務所の採用に本気になって取り組んでもらわなければいけません。ここではそんな”営業が本気になる事務所”の特徴と、逆に”営業が距離を置く事務所の特徴”を見ていきたいと思います。
本気になる事務所の特徴：
返信が早い
改善をすぐ反映してくれる
データを共有してくれる
長期的に付き合う姿勢がある
求人の目的が明確（誰を採りたいか）
距離を置く事務所の特徴：
相談しても改善しない
返信が遅い
求人の目的が曖昧
価格だけで判断する
営業を“邪魔”として扱う
ポイントになるのが対応の早さです。
連絡をしても反応が遅かったり、改善をするといっていてもなかなか動かなかったり……。「本当に人を採用する気があるの？」と言いたい事務所も中にはあります。それでいて採用できなかった時には、責任を追及される。そのような事務所は営業は距離を置き、単なる”販売窓口”の役割しか担いません。
媒体での採用は、営業と事務所が二人三脚で取り組むもの。
求人広告の掲載までは、営業が道筋をつけてくれますが、事務所も意欲的に取り組む必要があるのです。
Point：事務所が主体的に取り組むことで、営業の本気度が高まる
5.営業を自分たちの事務所のファンにする3つの手法
媒体の営業担当に本気になってもらうためには、ちょっとした心がけが重要です。
お客様と営業、という上下関係ではなく、採用を成功させるために協力関係を築く、それだけでだいぶ変わってきます。
そのうえで、営業を使い倒すには、さらに踏み込む必要があります。
それは自分たちの事務所の”ファン”になってもらうことです。
単なる”お客様”から”ファン”になってもらえれば、採用は半分は成功したようなものです。
ではどうすればファンになってもらえるのでしょうか。
比較的実践しやすい3つの手法を紹介します。
①所長が直接熱く語る
30分でいいので、所長の理念や「どんな人に来て欲しいのか」を熱く伝えます。
担当者が「この所長のために良い人を集めたい」と思えば、スカウト代行の文面や原稿の熱量が劇的に変わります。そのためにも、まずは自分たちの事務所の魅力を理解していなければなりません。
ある程度、戦略的に採用を進めている事務所で使いやすい手法ですね。
②一緒に考える
自分たちの事務所の魅力をしっかり認識していれば、それを熱く語ることで効果があります。しかし、採用にあまり慣れていない事務所などは「そもそも自分たちの事務所の魅力って何だろう」という状態のところも多いのではないでしょうか。そうした際は、営業に「うちの事務所って何が強みだと思う？」と質問してしまうのも一つの手です。
そこでコミュニケーションが生まれ、一緒に考えるというステップを踏むことで、営業は事務所への理解と共に”思い入れ”が深まります。
思い入れがある事務所であれば、力が入り、効果的な採用に結びつきやすくなります。
③データを一緒に振り替える
媒体を使った採用は、広告を出して終わりではありません。状況を見ながら修正を繰り返すことで、より精度の高い採用につながります。
逆に「出しっぱなし」は最もコストを無駄にします。掲載中はもちろん、掲載後でも様々な指標を元に、営業と一緒に改善策を考えていかなければなりません。
例えば掲載しても採用に結びつかなかった場合、以下のような分析ができます。
・PV数（閲覧数）が伸びない→求人タイトルや検索で出る画像が弱かった
・PV数はそこそこあったが応募率が低い→給与条件や仕事内容に魅力がなかった
・応募はあったが面接までいかない→応募後のレスポンスや選考フローに問題がある
・面接までいっても辞退が多かった→面接のやり方を工夫する必要がある
このように、採用に結びつかなかった場合でも「効果が出なかった」と営業を責めるのではなく、「うまくいかなかったのは何が原因か」「どこを直せば数字が動くか」を一緒に考え、修正していく必要があります。
これができると営業も「長期的な関係を築ける事務所」と認識し、採用にも力が入りますね。
Point：協力していく、というフローを挟むことで一気に関係性が深まる
6.注意点：営業の言いなりと使い倒すはまったく別物
営業を活用することは重要ですが、営業担当者の言葉をすべて鵜呑みにするのは危険です。
営業はそれぞれ”売上ノルマや目標”が設定されています。そのため「プランを上げれば応募が来ますよ」などの言葉には注意が必要です。
原稿（中身）が伴っていないのに、露出（プラン）だけ挙げても、ザルで水をくむようなものです。まずは現状の分析、そのうえで原稿の見直しが優先されるべきなのです。
また、採用には掲載時期なども重要です。
「今月中の契約なら安くなります」という提案に、割引に釣られて契約するのは禁物です。採用ニーズが固まっていないのに広告を掲載しても、ミスマッチのリスクが高まるだけ。しっかりと足元を固め、時期を判断する必要があります。
では営業の提案に対し、どのように判断をしていけばよいのでしょうか。
それは「選択肢」としてとらえることです。
●営業の提案は「選択肢」であって「正解」ではない
営業は媒体のプロですが、提案はすべて事務所に合っているとは限りません。
「こんな写真を載せたらクリック数が増えますよ」
こうした提案は、媒体の傾向としては正しいのですが、あなたの事務所の採用戦略と合うかどうかは別問題です。
だからこそ提案に対して、
・うちのターゲットに合っているのか
・うちの文化とズレていないか
・本当に必要な改善か
・長期的に見てプラスか
このような観点から検討し、選択肢の一つとして扱うのが正解といえるでしょう。
私が携わってきた採用の現場でも、営業の言うとおりにしたのに応募が来ない、というのはよくある話です。その段階で相談を受け、原稿などをチェックしてみると、いろいろな問題が起きていることがあります。
・タイトルが派手になりすぎて事務所の雰囲気とズレている
・条件を下げすぎてミスマッチが増えてしまっている
・写真が盛りすぎて入社後にギャップが生まれる
・ターゲットがブレすぎて誰にも刺さらない
こうした状況を招いた原因は、営業の誤った提案ですが、そこに悪意はありません。むしろ「なんとか応募数を増やそう」ということに最適化した提案をしがちなのです。
それに対し、事務所としては求人で「定着する人を採る」ことに最適化する必要があります。
このズレを理解しておくと、営業との付き合い方が一気に楽になりますね。
Point：決断はあくまでも事務所側が主導権を握るべき
7.ダメな営業の見分け方（ここを知らないと採用は失敗する）
もちろん営業の中には、「売る」ことに意識が集中していたり、業界や採用の知識が乏しい人もいます。
特に様々な業界業種を扱う大手求人媒体では、税務会計業界に精通した人は非常に限られています。扱う求人広告の中で、税理士事務所の割合は少ないことが多いので、そもそもどのゆな仕事なのか、という理解が足りていないことがほとんど。一部の専門性の高い代理店や営業を除いて、仕事内容で『月次決算』と伝えてもそれがどんな働き方なのか、把握できない人のほうが多いのです。
知識がないこと自体は、丁寧に伝えれば問題はないのですが、時間もかかりますし営業が理解しているかどうかを確認していくのも手間がかかります。
ただ、問題が大きいのは以下のような営業です。
こうした営業には注意が必要です。
●とにかく高いプランを勧める
根拠なく「露出が増えるのでおすすめです」というタイプ。
そうした営業は成果より売り上げが優先ということが多いです。
必ず「その提案の根拠は？」と確認しましょう。その根拠が曖昧なら、採用の成功には結びつきません。
●データを出さない、持っていない
「たぶん」「最近は」「こういう傾向です」など、曖昧な話が多いタイプ。
こうした営業にはデータを要求しましょう。
クリック数、応募数、表示回数を見せてください、と言えば優秀かどうか一発でわかります。
●他社の事例を話せない
他社の情報は言えません、という営業は、実は事例を持っていないことが多いです。
匿名でもいいので、と前置きして聞いてみてください。
優秀な営業は具体例を話してくれることがほとんどです。
●改善提案がない
掲載後、あまり効果が上がっていない段階で「様子を見ましょう」しか言わない営業は、かなりやっかいです。
そうした営業にはこちらから改善を要求するしかありません。
例えば、次の改善ポイントを3つ教えてください、などと言えば優秀かどうかすぐにわかります。
●事務所の状況を理解しようとしない
「とりあえず出しましょう」「この条件なら応募が来ますよ」と事務所の事情を無視した提案をする営業は、注意が必要です。
採用は事務所が抱えるそれぞれの事情を踏まえて行わなければ、重大なミスマッチが発生します。そうした営業に対しては「うちはこういう人しか採らない」「この条件は絶対変えない」と明確に伝えることが重要です。
こうした営業に当たってしまった場合は、思い切って媒体の変更なども検討するべきでしょう。もしくは私のように、採用をサポートする者を間に挟む、という手もあります。
結論：営業と協働で広告を作っていく
求人媒体の営業は「売り込み」をうるさく感じたりして、邪険に扱われることも多いポジションです。
しかし、うまく協力関係を築くことで、採用成功のための強力な味方にすることができます。媒体の仕組みや他社の成功例、改善の勘所を熟知し、提案してくれる採用のパートナーです。採用広告とは、営業と協働しながら作っていくものなのです。
ただし重要なのは「営業を使い倒す＝言いなりになる」ということではありません。
営業の知見は強力ですが、あなたの事務所の文化や求める人物像を一番理解しているのは、他ではない所長自身。だからこそ営業の提案は材料として受け取り、最終判断は必ず事務所側が握ることが採用成功のカギとなります。
ただ、次のような悩みがあるなら、一度立ち止まって整理する価値があります。
・営業の提案が正しいのか判断できない
・どの媒体を使うべきか迷っている
・原稿の改善ポイントがわからない
・営業との付き合い方に不安がある
・今の求人が本当に最適なのか知りたい
こうした悩みは、事務所だけで抱えていてもなかなか解決しません。
一度、第三者視点で状況を整理することで、採用の方向性が一気にクリアになります。
これまで多くの税理士事務所で採用を見てきた知見から、媒体の選定から原稿の改善、営業との付き合い方まで”事務所サイド”の立場でアドバイスできます。
初回の相談は無料です。
「うちの求人、どう見えますか？」といった軽い相談でも大歓迎です。
採用は正しい方向に舵を切れば必ず改善します。
迷っているなら、一度話してみませんか。
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